Newsday

„Die Verkäufer wollen das iPad nicht mehr missen und sie sind sehr glücklich mit den Möglichkeiten des mobilen Zugriffs auf alle Inhalte aus Cumulus.“

James Kober
Director of Advertising Operations
Newsday

 

Herausforderung

Die Tageszeitung Newsday erscheint mit einer Auflage von 284 357 Exemplaren in ihrem Verbreitungsgebiet in Long Island, einem Teil des Bundesstaates New York. Der Verlag mit seinen 2000 Mitarbeitern betreibt zudem 145 Anzeigenpublikationen, viele davon mit Online-Versionen. Bereits seit mehr als fünf Jahren verwaltet das amerikanische Verlagshaus seine gesamten digitalen Inhalte in der Anzeigenproduktion mit Canto Cumulus. Auch die Kommunikation mit den Anzeigenkunden sollte auf einen mobilen, digitalen Prozess umgestellt werden.

Lösung

Canto Professional Services entwickelte auf Basis des Cumulus Mobile Clients mit Hilfe der Canto Integration Platform eine spezielle iPad-App für Newsday, um die Sales-Prozesse vor Ort mit einer mobilen Lösung zu unterstützen.

Die von Canto realisierte iPad-Lösung begeistert beide Seiten und ist aus Sicht von Newsday „der landesweit modernste Workflow im Anzeigengeschäft.“

Ergebnis und Vorteile

Beeindruckte Kunden, glückliche Verkäufer, ein deutlicher Zeitgewinn und nachgewiesen mehr Umsatz: der Einsatz der iPad-Lösung im Vertrieb steigert den Umsatz um 15 bis 20 Prozent.

• Verkürzter Korrekturworkflow – Verkäufer haben mehr Zeit für zusätzlichen Umsatz

• Fehlerquote bei Korrekturen geht drastisch zurück, weil Verkäufer Korrekturen elektronisch direkt ans Dokument heften können

• Einsatz von iPads direkt am Point of Sales bringt Prozessvorteile und Imagegewinn

• Single-Source-Prinzip: alle Endgeräte greifen auf den Cumulus-Server zu

• Zugriff auf Anzeigenarchiv bietet Impulse für Neugeschäft

Wenn die Newsday-Anzeigenverkäuferin Lauren Dubin in Long Island Anzeigenkunden des Verlagshauses besucht, ist die iPad-App ihr zentrales Tool für die Kommunikation mit dem Kunden. Gemeinsam besprechen Verkäufer und Kunde mit Blick auf das iPad jede neue Anzeigen-Aktion. Hat der Kunde einen Änderungswunsch, wird er elektronisch an das Inserat geheftet, geht online an die grafische Abteilung des Verlages und kann dort schnell und – dank Copy and Paste – fehlerfrei umgesetzt werden.

Möglich macht das die iPad-App, die online auf Cumulus zugreift. Der moderne Workflow bringt einen großen Zeitgewinn, denn Lauren Dubin kann nach dem Besuch weiterer Interessenten noch am selben Tag zum Kunden zurückkehren und ihm mit dem iPad die geänderte Anzeige zur Freigabe vorlegen. Früher war der Änderungs- und Freigabeprozess bei Newsday papiergestützt, die Ausdrucke mussten in die Zentrale und zurück zum Kunden. “Es ist und gelungen unsere Bestätigungszeit um mehr als 48 Stunden zu beschleunigen,” sagt James Kober, Director of Advertising Operations bei Newsday.

Die iPad Lösung spart jedem Verkäufer wöchentlich bis zu 8 Stunden, die sie nun für die Betreuung weiterer Kundschaft benutzen können. Seit Juli 2012 sind alle 85 mobilen Verkaufsangestellte bei Newsday mit einem iPad und dem Cumulus Mobile Client ausgestattet. Ab dem 1. November 2012 wird die Bestätigung per iPad App bei Newsday Pflicht sein – die Papierarbeit wird Geschichte.

2010 entwickelten Newsday und Canto gemeinsam die Idee, die Sales-Prozesse vor Ort mit einer mobilen Lösung zu unterstützen. Mit dem Cumulus Mobile Client für iPad und iPhone verfügte Canto bereits über ein mobiles Produkt. Mit Hilfe der Canto Intergration Platform wurde auf dieser Basis die iPad-App für den amerikanischen Kunden entwickelt. Spezielle Anforderungen von Newsday flossen in die Entwicklung der neuen App mit ein.

So wurde etwa der Approval-Workflow realisiert und die Möglichkeit geschaffen, mehrere Anmerkungen an einem Dokument detailliert und passgenau in der Anzeige zu platzieren – entweder schriftlich oder als gesprochener Audio-Kommentar. Canto Professional Services übernahm dabei die komplette Beratungs- und Integrationsleistung.

Ende 2010 ging der Cumulus Mobile Client bei Newsday zunächst bei einer Pilotgruppe in Betrieb. In Folge wurden die Applikation und der Workflow fortwährend optimiert, vor allem auch unter Usability-Gesichtspunkten. James Kober, Director Advertising Operations, zieht eine rundum positive Bilanz des neuen Workflows:„Die Verkäufer wollen das iPad nicht mehr missen und sie sind sehr glücklich mit den Möglichkeiten des mobilen Zugriffs auf alle Inhalte aus Cumulus.“  Nicht nur, dass der neue Prozess Zeit spart, er habe auch eine neue Qualität in der Kundenbeziehung eingeläutet. Der Auftritt seines Hauses vor Ort sei nun „professioneller“, die Kunden seien von Anfang an begeistert gewesen.

James Kober hat die Ergebnisse unterschiedlicher Sales-Teams (mit/ohne iPad-Cumulus-Lösung) miteinander verglichen. Die Sales-Leute mit mobiler Kundendialog-Lösung auf dem iPad haben 15 bis 20 Prozent mehr Vertriebs-Umsatz als ihre Kollegen gemacht.

Die vielfältigen Funktionen ermöglichen eine neue Qualität des Verkaufsgespräches. So kann der Verkäufer beispielsweise alte Anzeigen aus den Vorjahren aufrufen und damit neue Werbeaktionen anregen. Der Verkäufer muss sich dabei nicht durch tausende von Anzeigen wühlen, sondern er sieht nur jene Inserate, die seine Kunden tangieren.

Vorschauen in niedrig aufgelösten Bildformaten optimieren dabei die Ladezeit der iPads, die über das Mobilfunknetz oder auch per W-Lan mit dem Internet und damit mit dem Cumulus-Server interagieren. Mit einer Zoom-Funktionen können Anzeigen so vergrößert werden, dass Änderungen exakt an der richtigen Stelle angebracht werden können – ein wichtiges Feature, weil es in dem Newsday-Geschäft auch um kleine Rubrikenanzeigen geht. Und schließlich wird jede Änderung an der Anzeige nummeriert und protokolliert, so dass jeder Schritt elektronisch nachvollziehbar ist. Vor allem aber vermeidet das Single-Source- Prinzip Fehler. Jede Anzeige liegt nur auf dem Cumulus-Server und nirgendwo sonst, auch nicht als Kopie. So ist garantiert, dass alle Endgeräte und Nutzer immer auf die gleiche Datei zugreifen.

Obwohl das iPad Zugriff zu Newsday Kundendaten gewährt, sorgen entsprechende Maßnahmen für Datensicherung, sagt Kober. Die mobilen Koordinierungs -und Bestätigungsprozesse für Newsday werden im Augenblick noch weiterentwickelt. Das finale Ziel von James Kober und seinem Team ist es, auch die Backend-Systeme des Verlages mobil anzubinden: Der gesamte Abrechnungsdialog mit dem Kunden soll dann auch über das iPad laufen. Mit seiner bisherigen Lösung hat sich Newsdays bereits die Aufmerksamkeit des Marktes gesichert. Wettbewerber würden die Newsday-Aktivität intensiv beobachten und hätten auch schon Projekte angeschoben, weiß Kober.

“Wir betreiben den landesweit modernsten Workflow im Anzeigengeschäft und haben damit einen klaren Wettbewerbsvorteil. Soweit wir wissen, nutzt kein Zeitungsverlag in den USA das iPad, um seinen Vertriebsteams in Echtzeit digitale Proofs aller Anzeigen zur Verfügung zu stellen.”

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